外貿(mào)案例分享
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有人抱怨，跟客戶價(jià)格談判太難了，也向很多行業(yè)精英討教經(jīng)驗(yàn)，但還是不知從何下手。其實(shí)，只要掌握談判中的邏輯框架，就能以不變應(yīng)萬(wàn)變。
大家都知道在商務(wù)談判前要做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，完成定價(jià)和報(bào)價(jià)策略，最重要的是要有一定的讓步、讓價(jià)的策略。例如，很多新老業(yè)務(wù)員一旦碰到了客戶要他降價(jià)的時(shí)候，就變的很緊張。
但其實(shí)，在其他條件都還沒(méi)談的時(shí)候，客戶一說(shuō)價(jià)格，就給他降價(jià)，會(huì)有很多的負(fù)面影響，例如：
1、讓客戶懷疑報(bào)價(jià)有水分，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢。
2、使談判的重點(diǎn)完全轉(zhuǎn)移到了價(jià)格之上。既然開了頭，客戶就知道你會(huì)降價(jià)，那么客戶這個(gè)時(shí)候思考，就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。
3、使談判由主動(dòng)變成被動(dòng)。談判的核心就是雙方牽制。我們每個(gè)人都應(yīng)該看過(guò)警匪片，雙方談判交換人質(zhì)，往往都是以一換一。
外貿(mào)談判同樣如此，雙方在剛開始的時(shí)候，手里都有幾個(gè)人質(zhì)。這個(gè)時(shí)候客戶說(shuō)，你把人質(zhì)放了，要不然我就開槍了，并做出了槍對(duì)著人質(zhì)的舉動(dòng)，如果這個(gè)時(shí)候我們急了，害怕對(duì)方傷害到人質(zhì)，于是，把一個(gè)人質(zhì)給放過(guò)去了，但此時(shí)我們的籌碼少了，客戶槍依然指向人質(zhì)的頭，那我們就輸了。 整個(gè)談判中，本來(lái)雙方勢(shì)均力敵，無(wú)需讓步，但我們擔(dān)心客戶到別家購(gòu)買去了，于是我們主動(dòng)降了點(diǎn)價(jià)格，這時(shí)候我們的籌碼少了，客戶就會(huì)無(wú)休止的提出各種要求，我們就非常被動(dòng)。 1、什么時(shí)候才降價(jià)呢？ 還是以我們提到的那個(gè)警匪片為例，若敵方又出現(xiàn)一個(gè)人，兩個(gè)人用槍指著我們，那么這個(gè)時(shí)候我們就得讓步。 比如客戶拿著其他供應(yīng)商的價(jià)格告訴我們，對(duì)方的價(jià)格是，而你們的.2太高了。當(dāng)我們分析了客戶，發(fā)現(xiàn)確實(shí)，這個(gè).2是太高了。 那么這個(gè)時(shí)候我們就需要降價(jià)，否則就會(huì)被客戶淘汰了。 2、誤區(qū)：客戶要降價(jià)，就增加數(shù)量 這個(gè)時(shí)候就有人問(wèn)：“那我可不可以建議這個(gè)客戶采購(gòu)一個(gè)柜嗎？也就是從5000kg的訂單增加到10噸，那這樣FCL產(chǎn)品漲價(jià)幅度更低，目的港費(fèi)用也少，而且船是直達(dá)的”。不少外貿(mào)人就是這樣的，看著別人都接大單，想到降價(jià)與數(shù)量掛鉤，就想一蹴而就。 建議不要這樣做，因?yàn)椋拖衲闳ベI房子，原本的預(yù)算是500萬(wàn)，你看上一套560萬(wàn)的房子，你要求售樓部給你打折，售樓部說(shuō)，500萬(wàn)的房子沒(méi)辦法降價(jià)，但如果，你買1000萬(wàn)的房子，就可以打折，降價(jià)60萬(wàn)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了你的預(yù)算和承受能力，你會(huì)毫不猶疑放棄購(gòu)買這套房子，所以這樣的銷售方式最終是沒(méi)有意義的。 如果我們要降價(jià)，要使數(shù)量和付款方式掛鉤，那么，數(shù)量和付款方式是客戶能夠接受的，若是差距太大，超過(guò)了客戶的承受能力，這樣的提議就失去了意義。當(dāng)然本身實(shí)力較強(qiáng)的客戶可以試一試，或許有一些客戶能接受。如果他沒(méi)有表態(tài)，就說(shuō)明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。這就像公司給員工制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，本來(lái)這個(gè)員工一年能完成1000萬(wàn)的銷售額，你今年給他定3000萬(wàn)銷售額，對(duì)他來(lái)說(shuō)這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動(dòng)力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎(jiǎng)金，就會(huì)在平時(shí)很拼命。 3、客戶不斷壓價(jià)怎么辦？ 若是輕易就能令客戶滿意，那么商務(wù)談判就太容易了，我們也不會(huì)為此頭疼了。我們常常會(huì)遇到客戶在砍價(jià)的過(guò)程中，會(huì)提出了一次降價(jià)又提出了一次降價(jià)，但怎么降價(jià)都他不滿意的情況。 面對(duì)這種得寸進(jìn)尺、步步緊逼的客戶的時(shí)候，我們千萬(wàn)不要慌張，有些客戶就是沒(méi)有訂單的時(shí)候試一試，探探底價(jià)，他沒(méi)有訂單就胡亂砍價(jià)，這種情況很多，客戶在訂單還沒(méi)落實(shí)的時(shí)候就砍價(jià)，砍了價(jià)格后，價(jià)格沒(méi)談攏，客戶就失蹤了，也就是大部分外貿(mào)談判中大部分外商會(huì)用的招數(shù)，主動(dòng)聯(lián)系后也沒(méi)有回音，但是我們的價(jià)格確實(shí)又不能再降了大家都覺(jué)得這個(gè)客戶無(wú)望了。但過(guò)了幾個(gè)星期，這個(gè)客戶又回來(lái)了，問(wèn)我們價(jià)格多少，能便宜嗎？當(dāng)時(shí)價(jià)格并沒(méi)有變動(dòng)，于是我們又把那個(gè)價(jià)格報(bào)給他了，這次，他居然下單了。 不少客戶就是這樣，有了一個(gè)報(bào)價(jià)，然后用這個(gè)價(jià)格去跟他的買家談價(jià)，當(dāng)他拿到訂單的時(shí)候，雖然我們之前報(bào)的價(jià)格他已經(jīng)接受，他也跟他的客戶談好了，但是還會(huì)想再砍一刀，之后再確定訂單。 當(dāng)然這樣做是有風(fēng)險(xiǎn)的，假如客戶是有幾家比較，幾家價(jià)格差不多，那么客戶下單之前詢問(wèn)我們是做最后一輪的比較，我們沒(méi)有降到他想要的價(jià)格，或者沒(méi)有降價(jià)，其他有一家降價(jià)，那么就會(huì)下單到別家。 所以一般會(huì)采用一種穩(wěn)妥的方式，價(jià)格確實(shí)達(dá)不到客戶要求的，那么就再象征性的降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)。 當(dāng)然任何談判都是有風(fēng)險(xiǎn)的，自然會(huì)碰到有些客戶流失，有些客戶下單的情況，我們要做的就是開發(fā)大量客戶之后自己不斷的測(cè)試談判的價(jià)格范圍，盡可能多的獲得利潤(rùn)才是我們做外貿(mào)要得到的結(jié)果。
從付款方式來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格。如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格或者附加服務(wù)。這樣客戶在資金充足的情況下，付款就會(huì)更多。
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