客戶是愿意跟外貿公司合作還是更愿意跟工廠合作？

有外貿公司的朋友說：“我接待的老外去工廠就接待了七八次了，基本都是英國，德國，日本，加拿大跟美國的。貿易公司壓根不避諱他們是貿易公司，老外也不在意，他們更在意貿易公司能否妥善安排好生產出運的計劃。”

但也有外貿公司朋友總結說中東，印度，韓國，東南亞地區(qū)的華人客戶，基本都會想繞開貿易公司。言下之意是：“經(jīng)濟發(fā)達的國家一般不在意，但是對價格敏感的國家就比較令人擔心了。”

還有朋友說：“這個應該沒太大關系吧，只要你的產品技術過硬產品性價比高，不用太擔心。”——意思是，質量至上！

那么，如果真的遇到客戶要和生產工廠合作的情況，該怎么辦呢？首先，我們可以分析一下哪些類型的客戶喜歡找外貿公司，哪些客戶喜歡找工廠？

喜歡找外貿公司的客戶： 

1、連鎖超市采購商。有各種各樣的商品要采購，而工廠一般就一類產品，不可能需要的每個產品都找一家工廠。比如沃爾瑪他不是直接找中國工廠，一般都是把采購信息分別發(fā)給不同的專業(yè)買手，然后從中挑選一家合作。 

2、國外貿易商。國外貿易商一般是各類產品，哪類產品當下賺錢，就采購哪類產品。和國內貿易商合作，他們也能夠跟上趨勢，直接就能有好的產品銷售。 

3、懶的客戶。 不是所有的客戶都想把每分錢都賺了，不少客戶還是更愿意花更少的心思在復雜的采購產品上面，更愿意把時間花在銷售產品上面。 

4、小語種客戶。這類客戶好了，他不會英語，不會中文。在中國寸步難行，而工廠即使做外貿，也一般不配備小語種人才。不少外貿公司就是靠這種類似外貿翻譯的形式生存的。

5、需要外貿公司可以幫他做第3方監(jiān)管。外貿公司可以幫他檢查貨物，幫他監(jiān)管貨款  。

6、外貿公司跟貨代聯(lián)系更緊密，有利于他出貨，甚至清關。

喜歡找工廠的客戶： 

1、國外門市部、小型批發(fā)商。這類客戶產品單一，規(guī)模比較小，喜歡便宜。不少以前接觸過的客戶，住個酒店都很摳門，他們骨子里就把每一分錢看的很準，不需要什么服務，骨子里認為工廠便宜。 

2、高精尖產品、要求高產品。由于中間的溝通過程比較多，客戶又需要找專業(yè)的供應商確保質量。 

3、著名品牌商。這些公司對供應商要求比較高，而且采購的產品種類并不是很多，對于工廠的要求就比較高，通常需要驗廠、需要工廠有一定的認證。 

分析清楚原因后，就可以結合自己公司的特點，尋求應對之道了。以下一些應對辦法，希望對你有啟發(fā)：

1、明確告知客戶，我們是貿易商，但是工廠提供一對一服務，與我司工廠簽訂協(xié)議，告知客戶在我們的行業(yè)我司有多年經(jīng)驗累積。（例如：產品、QC、銷售團隊、售后、經(jīng)驗管控）。

2、工廠是我司的生產基地，我司是銷售部門。

3、通過對產品知識服務的專業(yè)度打動客戶。

4、告知客戶貿易公司優(yōu)勢，可整合各大工廠產品。

5、如出現(xiàn)問題，貿易公司對客戶的投訴應對迅速。

6、把客戶以往的合作背景了解清楚，有針對性應對。

7、和客戶開門見山，了解他提出這個要求的原因，針對客戶要求，制定解決方案。如果是價格原因，可以找小工廠、合適的工廠做。

8、為客戶提供定制服務方案。

9、換個思維方式，與工廠簽訂協(xié)議，以工廠名義簽訂合同。

10、提供比工廠更有利的結算方式。

11、針對客戶制定方案，如重大節(jié)日、生日、傭金（采購），利誘客戶。

12、列舉我司地區(qū)大客戶成功案例。

13、給客戶解釋在中國北方政府管控外貿嚴格很多工廠拿不到進出口資格，我們本身除了是貿易公司，更多也是為工廠服務。

14、讓工廠提供包裝印上貿易公司嘜頭，打造自己品牌。

15、貿易公司有很強的生產組織能力，根據(jù)客戶要求去組貨。

16、貿易商可以為客戶節(jié)省時間和精力。

17、貿易公司要定位好自身的核心優(yōu)勢（例如：服務、售后跟進、做認證等）

也歡迎你留言，講講你對這個事情的看法以及應對之道~~~~

來源：運去哪